営業で売れない人の悩みとは?【現役営業マンが語る4つの悩み】

毎日ノルマに追われる日々に疲れてしまう…。

営業マン

しゅん

多くの人が同じ悩みを持っています。
どうすれば解決できるのか?一緒に考えていきましょう!

営業マンとして働いていて、「売れない」にはつらいですよね…。

ましてや、同期が先に売れて、後輩が自分の売上を上回って、
そして上司からの叱責が飛んできて…

こんな生活してるくらいなら、いっそのこと転職してみようかなぁなんて考えてる方も多いのではないでしょうか?

現に営業職というのは、医療系や資格の必要な特別な業界以外は、だいたいが未経験から職に就くことができます。参入障壁が低いからこそ、辞めてしまうのも簡単ということも言えます。

ですが、今後何の仕事・ビジネスをするにおいても営業力(セールスブランディング)という力は必ず活きてきます。

「売れない」ことで悩んでいる人はあなただけではありません。
ということで、ここでは「売れない営業マンの主な悩み」そして、「その解決策」を紹介していきたいと思います。

営業で売れない人の悩みとは?【現役営業マンが語る4つの悩み】

営業マンが日ごろ抱いている主な「悩み」はこのようになっています。
下記の悩みから、逆に売れてる営業マンはどのようにしているのか?
また、どうすれば気持ちが楽になるのかなどの解決策も同時に紹介していきます。

  • ①目標やノルマを達成できない
  • ②トラブルやクレームが怖い
  • ③自分の取り扱い商品が良いと思えない
  • ④クロージングが苦手

①目標やノルマを達成できない

最初の悩みは、営業1年目というより、すべての営業マンの悩みである
「目標やノルマが厳しく、達成できない」という悩みです。

営業職である以上、数字を追いかけることやノルマが課せられるということは当たり前のように思えますが、やはり達成ができないとつらく感じてしまうものですよね。

現役営業マンの「一番つらいことアンケート」で断トツの1位がこちらの悩みでした。ノルマは売上目標、粗利目標、または契約件数など企業によって目標に置いてある項目は異なると思いますが、未達で終わってしまうと…

上司からの叱責を受けたり、チーム(課)に迷惑をかけることになったり、インセンティブをもらえなかったり、社内に居づらくなったり…
と様々な面で辛い気持ちになると思います。

そのため、「絶対ノルマを達成しないと!」と強く思い込んでしまって、どんどん自分を追い込む羽目になってる人も多いです。

また、目標(ノルマ)を達成しても、翌月はまた0からのスタートになります。
営業として働く限り、この不安から逃れることはできません。

売上の目標・契約件数と営業マンにとってもとても大事な数位ですよね。
この数字であなたの評価が決まってしまうのです。

どうせなら達成したいし、何より達成しないと面白くない!
そう思ってる方がほとんどだと思います。

では、どうすれば「目標・ノルマ」の数字の悩みを解消できるのか、
その解決策がこちらです。

解決策:目標を逆算で落とし込みKPIを細分化する

難しく書いているように見えますが、要するに、月の目標から毎日の行動数を割り出すということです。

毎月の目標を追いかけていては、遠いゴールを目指してるような気がして不安は解消されません。そんなときは、月の目標を決めて、そこから逆算して毎日の行動を考えましょう。

例えば、月の売上目標が100万円だとします。
1件の受注金額が約20万円だとしたら、達成までに5件の契約が必要になります。今までの受注率が10%だと仮定すると、達成までに50件の訪問が必要になります。月の営業日数は20日程度なので、1日2.5件以上の訪問が必要になります。

ここまで細分化すると1日でやるべき行動数が明確に分かりやすくなるので、少しは気持ちにも余裕が出てくると思います。

もし、この行動数を担保しても達成できなかったことは、何が原因か考えましょう。受注金額の目測を誤ったのか、受注率が下がったのか、原因がわかれば翌月に活かすことができますよね。

そのためにもKPIを細分化することで、どこが悪かったのかを数字で判断できるので、自分の次につなげることができます。

MEMO
KPIとは、「重要業績評価指標」のことです。目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための指標

②トラブルやクレームが怖い

2つ目の悩みが「トラブルやクレームが怖い」というものです。
契約を取ったは良いものの、お客様からクレームが入ることも多々あります。

また、「商品の調子がおかしい」「動かなくなった」「システムが…」というように商品を売ると何かしらのトラブルはつきものですよね。

ですが、営業1年目だと商品の知識もあまりないし、WEB関連のサービスだとシステムのことを言われても何も分からないということも多いのではないでしょうか?

クレームが来ると落ち込んでしまうし、
トラブルが起こるとあたふたしてしまう。

どちらにせよ心臓によくないものなので、不安に感じるという人が多くなっていますね。

解決策: クレームはもらったほうがいいという考え方

どういうことかと言いますと、クレームというのは忠告にすぎません。

あなたの人間性に対してのクレームであった場合は行動を改めればいいだけですし、商品やサービスに対してのクレームの場合はこれほどありがたいことはありません。

なぜなら、「グッドマンの法則」によると、「不満を持った顧客のうち、苦情を申し立て、その解決に満足した顧客の当該商品サービスの再入決定率は、不満を持ちながら苦情を申し立てない顧客のそれに比べて高い」という法則も提唱されているようにクレームを言ってくれるのはチャンスなのです。

クレームをきっちりと解決すれば顧客は離れず良い関係性を保つことができます。また、クレームの中にはお客様の勘違いで起こっているパターンもあります。そんな時でも真摯に対応するようにしましょう。

多くのクレームがコミュニケーションの量で解決できることが多いです。

普段から連絡を密にとっている人や関係性を築けてる人からはクレームなど来ません。そこには「信頼関係」があるからです。

営業とはいかに「信頼」をとれるかが勝負ですね。

MEMO
グッドマンの法則とは、1975年から79年、そして1982年の2回と5年に亘り米合衆国消費者問題局が「アメリカにおける消費者苦情処理」調査を行いました。その調査を担当したジョン・グッドマン氏が代表を務めていたTARP社が取りまとめたデータの中から佐藤氏が法則性を発見し分析し『グッドマンの法則』と名付けたものです。上記で紹介した法則は『グッドマンの第一法則』になります。

③自分の取り扱い商品が良いと思えない

3つ目に悩みが「自分の取り扱い商品が良いと思えない」という悩みです。

自分の取り扱い商品、言わゆる自分が売る商品の良さが分からないので、売ることに抵抗がある営業マンが多いみたいですね。

確かに、自社商品より大手企業や競合他社が展開している商品のほうが魅力的に感じたり、いまいち、取り扱い商品の良さがわからないという気持ちがすごくわかります。

また、毎日「売れ!」と言われて追い込まれているのに
商品を良く思えないですよね。

ですが、営業マンが一番の愛好家でないと商品は売れません。

自分が使ったことがあるから良いとこも悪いところも分かるものです。実際の経験談ほど信憑性のあるものはありません。まずは、自分が一番の愛好家になるくらいの気持ちが大切です。

例えばですが、あなたがトヨタに車を買いに行ったとします。
その中で「この車にしようかな」とある程度決まって、説明を受けることに。
その説明をしてくれた営業マンの愛車がホンダの車だったらどう思いますか?

私だったらその日、買うのを辞めると思います。

これはあくまで例ですが、本質は一緒です。
自分が良いと思ってるものはマニュアル通りの説明ではなく、実体験も含めてよりリアルな情報を伝えることができます。

まずは「好きになる」ことから始めましょう。

解決策:好きになる

「好き」にならないと興味も湧かないし、
広めたいという気持ちにもなりません。
人間は、悪い点やダメなところに目が行きがちです。一度、良いところに目を向けてみてはいかがですか?

どんな商品にも良いところがあるはずです。
目を向けて考えてみることが大切ですね。

④クロージングが苦手

最後の4つ目の悩みが「クロージング」です。

いわゆるお客様が買うか or 買わないか、Yes or Noか最終局面ですね。
このクロージングの仕方一つで、それまでの商談が水の泡になることもあります。

クロージングが強すぎると押し売り感が出てしまうし、クロージングが弱すぎると押し切れずに流れてしまうことになりかねません。

営業をやってると皆、一度はクロージングについて深く悩む時期があるはずです。契約を勝ち取るにはどうすればいいのか?

結論から言うと、クロージングは最後の一回だけではありません。

商談が始まって少ししてから行うテストクロージングなど、数回に分けてクロージングを行うことで、その都度のお客様の温度を感じることができます。

テストクロージングとは、簡単に話した後に「いかがですか?」や「どうですか?」といったラフな感じで反応をうかがうクロージングのことを言います。

このテストクロージングをすると、どこで引っかかっているのか、何が不満なのかが分かりやすくなるので効果的です。

すべて終わったあとに最後の一回だけで勝負をかけるのは、よほどの営業力がないと難しいと思います。

その都度その都度、反応を確認しながら、お客様に合わせて商談を進めるようにすると良いですよ。

解決策:背中を押す言葉と考える

お客様は背中を押してほしいだけなんです。

金額が高くなればなるほど、中々即決することは難しいはずです。そこであなたが背中を押す優しい一言があれば思い切って踏み出すことができるのです。

クロージングと考えずに「背中を押す一言」と思って手を差し伸べてあげましょう。

みんな同じ悩みを持っていて安心しました。
結果にしか目をみけていませんでしたが、それよりも大事なものがありますね。

営業マン

しゅん

そのことに気が付ければ、もうすぐです!

まとめ

営業は「辛い仕事」だという人もいます。

言ってしまえば楽してお金を稼ぐなんてことはできません。
危ない仕事はできるかもしれませんが…。

その中で自分なりにどう工夫するか?どう見方を変えるか?
これだけで営業としての景色が大きく変わってくるはずです。

人と話すのが好きじゃなくてもいいのです。
人が好きであれば。

興味を持てば、人は好きになるものです。

この記事を読んでいただいた時点で、「何かを変えたい!」「売れるようになりたい!」と思ってることだと思います。

1つずつでいいので実践してみてください。
すぐに結果が出なくてもあきらめずに継続してみてください。

小さなことの積み重ねが、大きな結果を呼ぶことになります。

優秀な営業マンの特徴とは?【たったこれだけ?7つの特徴】

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA