【商談】売れる営業はここが違う!商談時に気を付けたいポイント

”商談の運び方で成約率が大きく変わる”

普段あなたは営業でどのように商談をしていますか?

この記事では、一般的な商談の流れ、つまり多くの人が行っている商談の流れと売れる営業マンの商談の流れについてご紹介します。

私自身、今まで多くの一流営業マンを見てきて気づいたこと、
そして営業未経験だった私が半年で社内トップの営業マンになった秘訣をお伝えします。

当たり前ですが、営業は商談をして契約を取ります。
商談時のちょっとしたやり方で成約率は大幅に上がります。

売上が伸び悩んでる人、営業1年目の方は必見です。

【商談】一般的な営業マンの商談の流れ

一般的な商談の流れはこんな感じです。

①訪問前準備
②挨拶・名刺交換
③アイスブレイク
④会社説明
⑤ヒアリング
⑥商品紹介
⑦クロージング
⑧お礼メール

大きく分けて上記の8工程になりますね。

訪問前準備から始まって、先方との会話・やり取り、そして帰社後にお礼メールといった流れが一般的です。

この流れが悪いわけではないのですが、これでは周りの大多数の営業マンと同じになってしまいます。

売れる営業マンの商談も基本的な流れは同じですが、要所要所で気を付けてるポイントがあります。

そのポイントを次でご紹介します。

【商談】売れる営業はここが違う!商談時に気を付けたい3つのポイント

  • アイスブレイク時の雑談力
  • 商品の説明は必須ではない
  • 営業=商品を売るではない

アイスブレイク時の雑談力

アイスブレイクを甘く考えてる人も多いのではないでしょうか?

会話をスムーズに運ぶためのつなぎの役割や、
人との距離を縮めることもできるとても重要な要素です。

結論から言うと、アイスブレイクで大事なのは「着地点」です。

そもそもアイスブレイクとは何なのかはご存知だと思うので、
ここで詳しくは説明しませんが、いわゆる「雑談」です。

会話の導入、会って一発の第一声は印象が決まってしまう重要なポイントです。

営業マンにとってとても大事な雑談力ですが、
多くの人が上手く使えてないことが多いです。

どういう事かと言うと、アイスブレイク(雑談)が全く意味のない、本当にただの雑談で終わってる人が多いのです。

 営業「今日は久しぶりに晴れましたね!」

 先方「そうですね。」

 営業「梅雨の季節はジメジメして嫌ですね」

 先方「そうですねぇ」

 営業「…で今回なんですが、、、」

という風なアイスブレイクを聞くことが多いです。

アイスブレイクに大事なのは「着地点」です。
最終的にどうしたいのか?最終的にどこに持っていきたいのか?

その着地点を明確にして話題を振ると自然に話が繋がります。

「雑談」については今後、別の記事で詳しく解説します。

売れる営業マンはアイスブレイクが上手いです。

注意
アイスブレイクは大事ですが、中にはアイスブレイクを嫌う人もいるので相手の反応を見ながら柔軟に対応しましょう。

商品の説明は必須ではない

よくすぐに商品の説明に入る人がいますが、
「商品説明」が本当に必要かどうか考えましょう。

どういう事かと言うと、合わない商品をすすめてはただの詐欺ですよね。
簡易なヒアリングのみで商品の紹介をしても売れるわけがありません。

何を必要としているのか?
何を求めているのか?

しっかりとヒアリングができれば
自分の取り扱い商品が最適なのか、違う商品が最適なのかが分かるはずです。

売れない営業マンほど、どんな状況でも自分の商品の説明をしてしまいます。
他社の商品のほうがマッチすると思うなら、そちらをおすすめしましょう。

正直に言ってくれる人のほうが信頼できますよね。
目の前の数字にだけ囚われていると、すぐに自分の商品を紹介してしまいますが、信頼を得ることができれば今回だけではなく、次の機会に声がかかる可能性があります。

売れる営業マンほど”お客様一人ひとりを大事にしている”ことが多いです。

営業=商品を売るではない

営業=商品を売るではありません。

こちらについては売れる営業マン常識破りの3テクニック【売れない営業との差】で詳しく解説しています。

「営業とは、商品を売る仕事です。」ではなく、
「営業とは、お客様の悩み(不安)を解決する仕事なのです。」

お客様の悩みを解決するのに最適なのは何かを考えましょう。
もし、その悩みを解決できるのが自社の商品であれば自信をもって提案しましょう。

ですが、それが他社の商品、または全く別のものが適切だと感じたら
そちらをおすすめすればいいのです。

現に、私はよく他社の商品をおすすめしてることがありました。

そうすると、お客様は「この人は嘘をつかない、信用できる」
と思い、心を開いてくれるものです。

今すぐの売上数字には繋がらないかもしれないけど
「信用」を貯めておいて損はありません。

”売らない”というとピンとこないかもしれませんが、
”悩みを解決するもの”と考え方を変えるだけで、あなたの営業スキルは格段に上がるはずです。

まとめ

いかがでしたか?

一般的な商談の流れの中で、
少し意識を変えるだけで成約率をアップさせることができます。

要するにどれだけ相手のことを想い、考えれるかということです。

ヒアリング一つにしても、商品説明にしてもクロージングにしても
相手のことを考えた上で自信をもって提案しましょう。

自信がない人からは誰も買いません。

商談を楽しんでできるように自分なりに工夫するのもいいかもしれませんね。

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