売れる営業マン常識破りの3テクニック【売れない営業との差】

売れてる営業マンは何か特別なことをやってるのではないでしょうか?

営業マン

しゅん

みんまそれぞれが個性を出して営業しています。中でも売れてる人は常識を覆す行動を取ってることが多いです!

「売れる営業マン」「売れない営業マン」

この差は一体何なのか?

どの業界にも必ず「売れる営業」と「売れない営業」が存在します。
その二人の違いは何なのか、気になったことはありませんか?

私も公務員を退職して未経験で営業の世界に飛び込みましたが、初めのころは全く契約が取れなくて、毎日仕事に行くのが億劫になっていました。

もし今、あなたが営業をやっていて「売れない…。」と思っているなら
ぜひこの記事を最後まで読んでほしい。

売れる営業マン常識破りの3テクニック【売れない営業との差】

売れる営業マンににはそれぞれ特徴があります。

共通する特徴に関しては優秀な営業マンの特徴とは?【たったこれだけ?7つの特徴】で解説していますので、ご覧ください。

ここでは、共通する特徴ではなく、
+αの独自の手法について紹介していきます。

売れてる営業マンの常識を覆す営業テクニックになりますので、
ぜひ参考にしてみてください。

  • ①名刺を渡さない
  • ②パワーポイントを使わない
  • ③商品を売らない

①名刺を渡さない

常識破りの営業テクニック、最初は「名刺を渡さない」です。

なぜ名刺を渡さないのか、理由は2つあります。

1つは「印象を与えるため」
2つ目は「自分を強めるため」です。

まずは「印象を与えるため」からお伝えします。

営業としてというより、社会人として名刺交換は当たり前と思ってる方が多いと思います。相手先も名刺をくれるものだと思っていますよね。
そこを敢えて逆を行くだけで印象に残ることができます。

みんながやってることを同じようにやっていても上には行けません。
お客様に「あれ?この人、名刺を渡してこない…」と思わせた時点で
その人の記憶に残ることができます。

営業会社は日本中に山ほどあって、営業マンはごまんといます。

そんな中、即決で決まることなんて、タイミングが合わない限り、
ほとんどありえない話ですよね。

ほとんどが他の営業マンや、他の商品と検討をしたうえで決めるものです。
つまり、印象に残らない営業マンは思い出してすらもらえないという悲しい結果になります。

印象を残す、人と違うところを見せるなら
みんながやってることをやらないことが一番手っ取り早いです。

そこで効果的なのが「名刺を渡さない」ことなんです。

もう1つの理由「自分を強めるため」とはどういう事なのか?

いわゆる「自分で商品(もの)を売る」という感覚にするためです。
詳しく説明すると、名刺を渡した時点で「会社の人」になってしまいます。

株式会社〇〇の〇〇です、という風に自分より先に会社がきてしまいます。

大手企業や有名企業だと”会社ブランド”で売れることもありますが、
トップ営業マンになるなら”自分ブランド”で売ることが大切です。

お客様は会社と話してるわけではありません、あなたと話しているんです。

自分という価値を高めて、
株式会社〇〇のあなた、ではなく、あなたがいる株式会社〇〇にしましょう。

②パワーポイントを使わない

常識破りの営業テクニック、2つ目は「パワーポイントを使わない」です。

提案資料やプレゼン資料を作成する際に使われる「パワーポイント」
営業でも提案する際に使用してる人は多いのではないでしょうか?

なぜパワーポイントを使わないかというと、
パワーポイントを作成して商談に行くと、パワーポイントに縛られてしまうからです。

「?」ですよね(笑)

売れる営業マンは、商談の中で、お客様の反応や空気感を察知して、トーク内容を変えることがあります。

その時の熱量や会話の流れで契約までもっていくので、パワーポイントを作成して、それに沿って提案をすると、その場に合わない提案になってしまうことがあります。

結局、何時間もかけて作成したのに使わなかったということになると、
時間も労力も勿体ないですよね。

パワーポイントで提案してくれと指定があれば作成してもよいのですが、
自分から縛られに行く必要はありません。

あくまで、その時の状況に合わせて提案内容を変更する、
臨機応変な対応力
が求められますね。

では、パワーポイントを使わずにどう提案すればいいのか?

私は、ノート(A4用紙)を使用することが多いです。
ノートに手書きでイメージ図や対話内容などを書くことで、一緒に見ながら話を進めることができますし、何より熱量や理解度が増します。

ノートを横にして、縦半分に1本線を入れると、
対話・対比で使用することもできます。

はっきり言って、ノートさえあればパワーポイントは必要ありません。

また、自分の伝えたい内容を紙に書くことで、アウトプットされ、自分の頭の整理にもなるので、一石二鳥です。

ノートを使用しての商談はおすすめなので、ぜひ使ってみてください。

③商品を売らない

常識破りの営業テクニック、最後は「商品を売らない」です。

「営業とは、商品を売る仕事です。」

これは正しいようで、少し違います。

ここまで読んでいただいた方で、もう気づいてる方もいるのではないでしょうか?

「営業とは、商品を売る仕事です。」ではなく、
「営業とは、お客様の悩み(不安)を解決する仕事なのです。」

お客様の悩みを解決するのに最適なのは何かを考えましょう。
もし、その悩みを解決できるのが自社の商品であれば自信をもって提案しましょう。

ですが、それが他社の商品、または全く別のものが適切だと感じたら
そちらをおすすめすればいいのです。

現に、私はよく他社の商品をおすすめしてることがありました。

そうすると、お客様は「この人は嘘をつかない、信用できる」
と思い、心を開いてくれるものです。

今すぐの売上数字には繋がらないかもしれないけど
「信用」を貯めておいて損はありません。

”売らない”というとピンとこないかもしれませんが、
”悩みを解決するもの”と考え方を変えるだけで、あなたの営業スキルは格段に上がるはずです。

発想を変えて、考えてみてください。

常識に囚われていては、売れません。
概念を捨てて、ガラッと考え方を変えてみましょう。

”売れない”から”売らない”に

まとめ

いかがでしょうか。

営業という仕事にルールブックはありません。
会社によってルールはあるかもしれませんが、お客さんのことを考えたことなら基本的にはなんでもありです。

自分で枠を決めることはないし、人がやってることが正解とは限りません。

売れる営業マンはそのことをよく理解しています。

人と同じことをやっても「人と同じ」なのです。
いかに、人と違うことをやるかで、その人の印象・評価・結果は大きく変わってくるはずです。

世間一般的な常識に縛られることのないように、
”自分の個性”をだして営業活動に取り組みましょう。

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