販売員から学ぶ営業に役立つ思考法【買わせるテクニックとは?】

商品を売るって難しい…。

営業マン

しゅん

商品を売るのって難しいですよね。
そんな時は販売スタッフを参考にすると良いですよ!

販売スタッフの接客によって商品を買った経験はありませんか?

アパレルショップ、スーツ専門店、雑貨ショップ
スーパーマーケットなどの試食スタッフなど

サービス業の中でも販売スタッフは営業と似ている要素が
いくつか存在します。

私も実際に、「あっ、この人すごいなぁ」と思って
商品を購入したことが何度かあります。

営業もそうですが、相手の購買意欲を高めるのは非常に難しいです。
「距離感」「話し方」「気遣い」など様々な要素がありますが、

この記事では、販売セールスから学ぶ営業に活かせるテクニックをご紹介していきます。テクニックというと少し嫌な感じがしますが、要は考え方や相手に与える印象になります。

販売員から学ぶ営業に役立つ思考法【買わせるテクニックとは?】

  • 相手のことを考えた声のかけ方
  • デメリットから伝える
  • 不利益になることも正直に言う

相手のことを考えた声のかけ方

販売セールスから学ぶこと1つ目は「相手のことを考えた声のかけ方」です。

特にアパレル系のお店で考えるとイメージしやすいと思います。
お店に入って、適当に服を見てると「そのジャケット昨日入ったんですよー…」という風に別に聞いてもないことを教えてくれる店員さん、いますよね(笑)

ここで考えてもらいたいのが、
お店に来る人全員が購買意欲のある人とは限りません。

時間つぶしで服を見てる人もいれば、
たまたま入っただけかもしれません。

そんな人に対して、服の説明や聞いてもないことを話しても
「この服買おう!」とはなりません。

営業も同じです。

興味のない人にいくら商品の説明をしても全く響きません。

自分のことしか考えていないと、どんどんお客さんは離れていきます。
一度離れたお客さんを引き戻すのは容易ではありません。

相手に合わせて、接し方、距離の詰め方を変えないといけませんね。

営業で活かす
興味を持ってもらう接し方なのか、購入を促す接し方なのか、相手に合わせて柔軟に対応できるといいですね。
お店に行く機会があれば観察してみてください。自分がお客側になってはじめて分かること・気付くことがあるはずです。

デメリットから伝える

販売セールスから学ぶこと2つ目は「デメリットから伝える」です。

これは営業にとっても大事なことなのですが、
意外とできてない人が多いのも事実です。

人に伝えるときにメリットから伝えて、そのあとにデメリットを伝えると
相手の頭には後から聞いた「デメリット」の印象が強く残ってしまいます。

そのため、「デメリット」から伝えることで
「メリット」の印象を強くすることができます。

「この商品はこんなメリットがあって~…でもこんなデメリットがあるんですよ~」というと、デメリットが協調されますよね。

「この商品はこんなデメリットがあるんですけど~、こんなメリットがあるんで人気なんですよ~」と言うと、メリットが協調されます。

営業で活かす
同じ商品をプレゼンしているのに、話す順番が違うだけで、相手に与える印象が180°変わってしまいます。

不利益になることも正直に言う

販売セールスから学ぶこと3つ目は「不利益になることも正直に言う」です。

こちらも経験ある人が多いのではないでしょうか?

洋服を買いに行って、良さそうな服があったので試着してみることに
いざ来てみると、少しダボっとしているように感じる。

そんな時、「最近は少しダボっと着るのがトレンドですよ」
といった感じのことを言われたことはありませんか?

私はいつも思います。
「こういうとき、正直に言ったほうが良いのになぁ」と。

確かにおしゃれに疎い人だと、信じてしまうかもしれませんが、
その服を着ることはないでしょうね。

商品を買ってほしいからと言って、思ってもないことや嘘を言ってしまうのは、はっきり言って詐欺と同じです。

多少、不利益になってもいいから正直に言ったほうが信頼が高まりますね。

営業で活かす
営業でも同じです。お客様と話をしていて、自社の商品が合わないのに、すすめていませんか?それでは詐欺師の一歩手前です。お客様もバカではないはずなので、すぐに気づいて契約することはありませんが、そのような営業はやめましょう。
他社の商品のほうが良いと思うなら、そちらをおすすめすればいいのです。目先の利益に囚われて、思ってもないことを言うのはやめましょう。
大事なのは「信頼」を得ることです。

まとめ

いかがでしたか?

販売セールスは普段の生活で見ることや接する機会が多い職種なので
イメージはつきやすいと思います。

実際に店舗に行って、接客を受けてみると面白いかもしれませんね。
どんな人なら「買いたい!」と思うのか、
逆にどんな人なら「買いたくない」と思うのか

お客の立場になって意識してみると、
良いセールスマンと、良くないセールスマンの違いに気づくはずです。

あとは自分が営業するときに気を付ければ
少し営業としてのレベルもあがりますね。

他の業界から学ぶことは多いので
ぜひ、参考にしてみてください。

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